Home-theater-designers
I 1990 jobbet jeg for en mellomstor detaljhandelskjede kalt Bryn Mawr Stereo, som hadde omtrent 18 lokasjoner i Philadelphia, South Jersey og Delaware-området. Lenge etter at jeg dro til musikkskolen i Los Angeles, ble kjeden kjøpt opp av Tweeter og gikk deretter ut av virksomheten. I løpet av de få årene jeg jobbet der var kjeden imidlertid en lokal styrke. Daglig leder, Richard Glikes, som i dag er grunnlegger av HTSA-kjøpegruppen for lyd- og videovideoer som ble brukt av mange AV-forhandlere, krevde at hele selgerne hans skulle prøve å selge lederne sine når de gikk inn døren.
Tilleggsressurser
• Finn flere originale historier som dette i vår Feature News-seksjonen .
• Les om lignende problemer med AV-produsenter i artikkelen, Hvaljakt i ørkenen .
Å spørre kundens budsjett var ikke bare rettferdig spill - det var et sentralt element i teknisk sterk salg - og alle gjorde det. Hvis en pent kledd klient kom inn i butikken på jakt etter inngangsnivå Polk-høyttalere og en Yamaha-mottaker og jeg så ham kjøre opp i en E-klasse Mercedes, jeg ville være villig til å ikke vise ham OVER , KEF og Celestion som avanserte løsninger i samme grunnleggende produktkategori. Tommelfingerregelen var å se om du kunne inspirere en kunde til å bruke omtrent 20 prosent mer enn sitt opprinnelige budsjett uten å blåse salget i løpet av den lavkonjunkturen. Selv om det ikke alltid var lett å selge klienten, var det siste vi ønsket at Richard skulle finne ut om hvordan vi uansvarlig gikk våre kunder nedover gaten til Hi-Fi House eller Circuit City . Hvis de gikk inn og ville kjøpe - ble det forventet at du skulle lukke dem. Enkelt og greit.
I dag hører jeg flere og flere historier om murere og mørtelforhandlere over hele landet som presser oppsellingen til nivåer som vil være utenfor grensene i en god økonomi og rett og slett tåpelig i disse vanskelige økonomiske tider. En HomeTheaterReview.com-leser fra Wien, Østerrike ringte meg på Skype for å diskutere systemet hans. Han er IT-sjef for en stor mobiloperatør og har bygget et av de mest sofistikerte mediesystemene jeg har hørt til dags dato. Han har sin Euro-satellitt-DVR-opptak til en Raid 5-konfigurasjonsbank med harddisker der han også beholder sin ukomprimerte musikk, bilder, hjemmevideoer og andre medier. Han streamer alt dette både trådløst og via CAT-6 gjennom hele huset sitt mens han sikkerhetskopierer media på skyen. Nettverk er det han vet, og han kunne lære de fleste AV-forhandlere en ting eller to om hvordan man administrerer medier i et hjem.
Det han trengte for å utvide sitt mediesystem i nettverk, var enten en toppen av linjen Yamaha YSP-4000 eller en beskjeden 7.1-mottaker med et par høyttalere slik at han kunne utvide systemet sitt. To av vennene hans anbefalte en forhandler i Wien, og han besøkte dem med et budsjett på 1000 euro (rundt $ 1400), noe som er helt rimelig for systembehovene hans. Fyren trengte en løsning da han elsker AV, men dette budsjettet var ikke slutten på spillet - det var akkurat det han kunne bruke i dag. Når han kommer til forhandleren - som forresten ikke er en ren audiofilssalong - starter de ham med produkter som koster 8.000 euro og går opp derfra. Kanskje var han kledd for godt, hadde på seg feil klokke, eller selgeren elsker å gå ned-salg ut døren, men det er ikke Richard Glikes 20 prosent oppsalg. Denne typen bevegelse er som å ta en bilkjøper som gikk på tomten på jakt etter en VW GTI og satte ham i en Maserati Granturismo for sin første prøvekjøring. Hvordan i helvete bringer du en kunde tilbake fra den prøvekjøringen for å kjøpe bilen han har råd til?
hvor mye koster det å bytte ut et macbook pro batteri
Selgeren mistet åpenbart et salg som var klart til å skje den dagen, ellers hadde jeg ikke vært der Skype prøver å hjelpe denne fyren med å lage en plan for systemet hans. Han gikk for gusto på samme måte som mange high-end AV-selskaper priset produktene sine sammenlignbart med et Marquis Jet-kort eller en brukt Ferrari når verdiorienterte produkter som Wyred 4 Sound, Oppo , Orb , Aperion , Paradigme , Legacy Audio , Noble Fidelity , Følelsesmessig , Referanseindeks og mange andre smartprisede produkter selger som kaker til tross for den forferdelige økonomien. Ultimate ytelse appellerer til kunder, men verdien selger alltid. Bestandig.
Folk liker ikke å bli utnyttet i noen økonomi, men de liker å bli solgt til av en profesjonell som kjenner hans eller hennes bransje, men som også kjenner kundenes grenser. For eksempel er det en italiensk restaurant her i West Los Angeles som er kjent for å presse svarte trøfler når de er i sesongen. For de som ikke vet, er svarte trøfler omtrent så dyre av et matprodukt som du kan kjøpe, og disse sofistikerte soppene får ganske mye enhver annen mat til å smake bedre. Le Cirque på Manhattan er kjent for eggerøre med svarte trøfler. Men svarte trøfler koster en formue (hvite trøfler er enda mer penger og smaker bedre), og denne restauranten oppgir ikke prisen. De kommer rett ved bordet ditt og spør deg om du vil ha en barbering av svarte trøfler på toppen av pastakurset ditt. I likhet med en gratis påfylling på iste eller en revet parmesan - implikasjonen er at dette er gratis. Det folk finner ut er at en $ 18 pastaplate nå koster $ 54 med svarte trøfler på toppen. De velbeslåtte beskyttere av dette etablissementet har en tendens til å la seg lure en gang med dette og betale regningen av forlegenhet, men ved mer enn en anledning har jeg snakket med multimillionær lokale matelskere som når de refererer til denne restauranten, går i raserianfall på hvor mishandlet de var med trøfler. For meg - jeg vil rett og slett ikke gå tilbake til leddet, og jeg er ikke alene. Misbruk av kundenes budsjetter - selv om de 'har pengene', er langt utenfor grensene for et oppsalg.
Les mer om problemene med altfor aggressiv oppgang på side 2.
windows 7 ultimate vs windows 10
Rett etter at jeg reiste fra Philadelphia til Los Angeles, livnærte jeg meg
mens han var på skolen og jobbet hos legendariske Christopher Hansen Ltd.
high-end lydsalong i Beverly Hills. Dette stedet var en ekte bolig
av avansert lyd. Det var den eksklusive forhandleren for Mark Levinson , THIEL , Wilson Audio , Goldmund og Gjennomsiktig lyd
på West Side i Los Angeles og demorommene var nydelige (noen
si for pent for ekte lydfiler men det er en debatt for en annen
tid og sted). Vi hadde Wilson WATT valper
og ett av tre par Wilson Grand SLAMM-er satt opp i den store lyden
rom, alt drevet av Mark Levinson elektronikk og Transparent
Referansekabler. Rommet var et lydfilmekka. Folk ville
se det. De ønsket å demonstrere det, og jeg var mer enn villig til å vise det
til dem. Det vil si - etter at jeg kvalifiserte dem i fem eller ti minutter.
Hvis de var i markedet for et mindre system eller produkt, gjorde vi det
den virksomheten først før jeg sprengte dem bort. Regelen min var at jeg ville
å få kredittkortet sitt å gå gjennom og fakturaen skrevet før
de fikk demonstrasjonen av det som da var et lydsystem på $ 150.000. Ellers jeg
skulle ødelegge dem mens jeg også ødela salget mitt. Jeg sørget også for å
gi folk en prøvekjøring av de store systemene slik jeg kunne sette sammen en
Wilson WATT Puppy v.3 system inkludert mer inngangsnivå elektronikk for
omtrent $ 16.500. Jeg solgte mange av disse systemene til kunder som oppgraderte
og til andre som henviste meg til klienter. Jeg var i stand til å vise dem sine
budsjett, men jeg fortalte dem hvor mye trøffelen kostet før jeg barberte den på
topp. Det er en stor forskjell hvis du vil beholde og tilfredsstille
klient langsiktig.
Dagens forbrukerelektronikkverden er dessverre full av dårlig
selgere og selskaper som enten ikke trener dem for fortreffelighet eller
setter pris på fortreffelighetsnivå når de ser det. Circuit City hadde en
gruppe gode selgere i mange av butikkene sine, men en dag deres
'dresser', mens de flyr på en av deres to corporate jetfly, bestemte seg for det
de kunne øke sin kvartalsinntekt ved å tvinge toppen
produsenter for å gi opp kommisjonen og ta lønnede stillinger. To
kvartaler senere hadde disse bønnetellerne på Circuit startet en
prosess som raskt ville føre selskapet til kapittel 7 konkurs
og kostet den amerikanske økonomien totalt 33.000 arbeidsplasser. Strålende. Beste kjøp er ikke mye bedre, ettersom deres 'blå skjorter' dessverre ikke er opplært til å være gode på noe. Gå inn i en Magnolia plassert inne i et Best Buy
og se om du blir kvalifisert. Se om de spør deg om systemet ditt og
prøv å få deg til å bruke 20 prosent mer (de trenger Richard som en
konsulent). Du er heldig hvis de til og med snakker med deg i det hele tatt, som deres
liv endres ikke hvis de selger deg en hjemmekino på $ 20.000 som de
ville hvis de var på oppdrag. Dressene på Best Buy bekymrer seg for
selge mot Costco og Wal-mart
og Target. Men det er online de burde være bekymret for, som
Amazon vil selge noen en Blu-ray-plate for 30 til 50 prosent mindre.
De vil matche eller slå prisene på Best Buy hele dagen, som de
ikke har overhead. Nettforhandlere tar heller ikke avgift for
salg utenfor staten, som i California kan være nesten 10 prosent
besparelser å starte. I likhet med mange AV-forhandlere som kommer ut av dette dårlige
økonomi - Best Buy er i store problemer. Og hvis jeg begynte på nytt
spesialforretning - Jeg åpner en butikk rett over gaten fra
den største Best Buy i byen og ha noen kledd i en gorilladrakt
snurrer et skilt som sier 'Opplev en hjemmekino på $ 250.000 før
du kjøper noe ', så kvalifiserer jeg dem først, behandler kunden
som gull og få den 20 prosent premien.
Selv om klienten gikk ved siden av, ville de huske hvem som tilbød
dem en diettkoks å drikke eller viste dem noen virkelig verdi og kunde
Brukerstøtte. De vet hvem som viser 'folksentrert interesse' som Dale
Carnegie skrev om tilbake på dagen. Dette nivået på salg går aldri
ute av stil i enhver økonomi.
Til slutt har kunden alltid rett, og i dag har de det
krevende reell verdi. Det er ikke å si at du ikke kan selge dem videre
noe spesielt. 373 000 personer (kilde: Google Analytics januar 2011)
les denne publikasjonen hver måned på jakt etter det beste av det beste i
vilkår for ytelse og verdi. Folk liker å bli solgt til når det er
gjort riktig. Når det ikke gjøres riktig, har de makten i hendene
med en iPhone ,
Android eller Blackberry for å bare gå ut av en butikk og kjøpe på pris.
Standarden for å selge profesjonelt er høyere i dag enn alle
før. Forbrukeren har lite kontanter. Banker låner ikke ut egenkapital
som de gjorde for bare noen få år siden, og forbrukeren får fullmakt med
rimelige, utenfor-staten eller online-alternativer som de ikke bare hadde en
for noen år siden.
når min gmail -konto ble opprettet?
Hvis de virkelig vil tjene salget, må forhandlerne levere
verdi til en pris forbrukeren har råd til. De må overstige
forventninger fra forbrukeren og tjene rett til 20 prosent
oppsalg. Til slutt smaker trøflene godt på toppen av den pizzaen når
du vet hva de koster, de er priset riktig - og du er klar til
kjøpe.
Tilleggsressurser
• Finn flere originale historier som dette i vår Feature News-seksjonen .
• Les om lignende problemer med AV-produsenter i artikkelen, Hvaljakt i ørkenen .